在很多店内，很多销售人员都非常自信，认为我们公司是行内好的，我们的产品也是、优秀的，我们的产品一定能够解决顾客的问题，能够想像顾客使用我们公司的产品是多么的高兴。但是消费者往往并不买账，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝、对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系?今天想提醒各位加盟商，千万不要对顾客说这句话——我已经不挣钱了。

我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得顾客的定单，这样的想法其实是愚蠢的。很多女性客户并不清楚地自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，但往往是模糊的，由于顾客不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的顾客不能正确发现自己的问题所在。例如：所以首先要做的就是帮助顾客认识问题，这样顾客需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的个任务是销售问题。

我们在销售的过程中，客户重复多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个顾客面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是fba法则，但这些好处与客户有多少关系?客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。

在销售过程中，销售人员为了让顾客感到自己已经是优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，没有亏本的买卖，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易。